Ciudad de México noviembre de 2016—Salesforce, la Customer Success Platform y la compañía de CRM de nivel mundial, publicó hoy su segundo informe anual sobre el Estado de las Ventas, para el cual se aplicó una encuesta a más de 3,100 directores de ventas en todo el mundo con el fin de identificar las prioridades, tendencias y tecnologías que son clave para los equipos de ventas actuales. El informe encontró que los equipos de ventas están dando prioridad a la experiencia del cliente, a la colaboración entre equipos y a la inteligencia artificial para optimizar el desempeño de sus ventas. Para descargar el segundo informe anual sobre el Estado de las Ventas, pulse aquí.
Salespeople opera actualmente en un panorama totalmente nuevo. Los clientes cuentan con un sinfín de información al alcance de sus dedos, son más participativos y están más comunicados que antes, además de tener mayores expectativas respecto a los equipos de ventas con los que interactúan. De hecho el segundo informe anual sobre el Estado de las Ventas encontró que los equipos de ventas que dan prioridad a la experiencia del cliente, a la colaboración entre equipos y a la inteligencia artificial están optimizando el desempeño de sus ventas y cerrando más ventas que antes.
“La inteligencia y la automatización son el futuro de las ventas, ya que permiten a los equipos incrementar su productividad en todas sus actividades”, dijo Adam Blitzer, Gerente General y Vicepresidente Ejecutivo de Salesforce Sales Cloud. “Al proporcionar a los equipos de ventas tecnologías como análisis predictivo, calificación de clientes potenciales y CRM móvil, son capaces de vender con mayor inteligencia y conectarse con sus clientes en maneras completamente nuevas”.
Ventas más inteligentes: Despegan las ventas inteligentes
Los mejores equipos de ventas están recurriendo a la tecnología inteligente y predictiva para establecer un proceso de ventas más inteligente y más eficiente, al tiempo que cumplen las crecientes necesidades y expectativas de sus clientes.
- Entre los equipos de ventas de mayor desempeño que utilizan capacidades de ventas inteligentes, el 40% ha experimentado un incremento en sus proyectos de ventas y el 43% ha experimentado un incremento en su tasa de cierre de ventas.
- La venta predictiva es el futuro de la experiencia del cliente, ya que el 76% de los equipos de ventas afirman que están enfocados en ofrecer servicios proactivos y el 78% está enfocado en anticipar las necesidades del cliente.
- A lo largo de los próximos tres años, se espera que la adopción de capacidades de ventas inteligentes aumente en tres dígitos. En específico, la adopción de inteligencia predictiva aumentará 118%, la adopción de automatización para el proceso de cliente potencial a efectivo aumentará 115%, y la adopción de inteligencia artificial aumentará 139%.
Reconsiderar el éxito: La experiencia del cliente es ahora el principal punto de referencia de las ventas
En la actualidad, los clientes esperan que sus representantes de ventas hagan más que sólo una venta rápida: esperan que conozcan, entiendan y anticipen sus necesidades. Los mejores equipos están dando prioridad a esas expectativas de los clientes al brindar una experiencia personalizada que impulse las ventas y retenga a los clientes.
- El 76% de los consumidores afirman que es absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que se preocupe por ayudarlos a satisfacer sus necesidades, no sólo por realizar una venta rápida.[1]
- El 51% de los equipos de ventas de alto desempeño afirman que aumentar la retención de los clientes a través de relaciones más profundas es uno de sus objetivos de ventas más importantes.
- El 70% de los equipos de ventas se enfocan cada vez más en proporcionar a los clientes respuestas y retroalimentación en tiempo real como resultado de las cambiantes expectativas de los clientes.
La brecha de productividad: Los mejores equipos de ventas recurren a la tecnología
A pesar de que los equipos de ventas están evolucionando para enfocarse más en los clientes, el proceso de ventas cotidiano continúa plagado de tareas administrativas, silos de información del cliente y sistemas de administración arcaicos, los cuales todos requieren una gran cantidad de tiempo. Los mejores equipos de ventas están recurriendo a la tecnología para optimizar la eficiencia e impulsar las ventas.
- Los representantes de ventas no dedican la mayor parte de su tiempo a vender. De hecho, los representantes de ventas dedican el 64% de su tiempo a tareas que no están relacionadas con las ventas, tales como tareas administrativas, servicios, viajes y capacitación.
- El 64% de los consumidores afirman que esperan que las compañías interactúen con ellos en tiempo real, y el 80% comenta que una compañía que responde de inmediato a sus solicitudes de ayuda influye en su lealtad.¹ Sin embargo, sólo el 29% de los equipos de ventas ofrece actualmente una aplicación móvil a sus representantes de ventas.
- La tecnología móvil es un elemento especialmente importante del paquete de herramientas de ventas moderno. El 53% de los mejores representantes de ventas utilizan tecnología móvil para conectarse con sus clientes fuera de la oficina.
Colaboración multidisciplinaria: Un nuevo enfoque en las ventas
Los departamentos de ventas no pueden seguir existiendo en silos. Para poder ofrecer una buena experiencia al cliente, las ventas deben interactuar con otros departamentos, canales y socios y, de esa forma, tener una visibilidad total de la experiencia del cliente.
- Contar con una sola vista del cliente es crítico para el éxito de la colaboración multidisciplinaria. Entre los equipos de alto desempeño, el 79% califica su capacidad de obtener una sola vista del cliente como excelente o muy buena.
- Un proceso de ventas realmente conectado va más allá de la colaboración interna, requiere un ecosistema de socios en crecimiento. El 76% de los equipos de ventas de alto desempeño califican sus capacidades de colaboración con socios como excelentes o muy buenas.
- Los mejores equipos de ventas utilizan los canales de autoservicio para impulsar a sus representantes de ventas y cumplir las expectativas de los clientes en tiempo real. El 75% de los mejores equipos utilizan las bases de conocimiento y el 69% utilizan las comunidades en línea para conectarse con éxito con sus clientes.
Acerca del informe
- Descargue una copia completa del segundo informe anual sobre el Estado de las Ventas aquí.
- El informe fue elaborado por Salesforce Research, que ofrece perspectivas orientadas a los datos para ayudar a las empresas a transformar la manera en que se conectan con sus clientes.
- La encuesta se aplicó a más de 3,100 directores de ventas de todo el mundo para identificar las prioridades, tendencias y tecnologías que son clave para los equipos de ventas actuales.